Коммерческая политика компании «Остров» - ориентация на рынок

В ответ на кризис, «Остров» предлагает поставку комплектного холодильного оборудования максимальной заводской готовности, обеспечив его низкую стоимость и высокое качество.

Финансовый кризис, разразившийся в конце прошлого года, серьезно пошатнул российский рынок холодильного оборудования. Новые экономические условия заставили руководство многих компаний задуматься не только о месте, которое их предприятие занимает на рынке, и сохранении накопленного потенциала, но и о путях дальнейшего развития: продвижении продукции и услуг, стимулировании спроса, профессиональной подготовке сотрудников, формировании и укреплении связей.

Компания «Остров» - ведущий российский производитель холодильного оборудования - провела в рамках выставки «ХолодЭкспо» семинар для директоров региональных  предприятий-партнеров, на котором представила программу развития на 2009 год.

Основополагающие пункты программы развития компании «Остров»:

• активное продвижение на рынке холодильного оборудования,
• поставка комплектных решений,
• рыночно ориентированная ценовая политика,
• сервисная поддержка,
• обучение специалистов

Особый акцент на семинаре был сделан на то, что именно активная рыночная позиция позволяет «Острову» добиваться максимально выгодных условий в работе с поставщиками холодильных компонентов и предлагать своим партнерам - контрактинговым компаниям оптимальную по соотношению "цена-качество" продукцию.

В настоящее время, когда перед контрактором ставятся особенно трудные и жесткие задачи в части стоимости и сроков, «Остров» предлагает решение - поставку комплектного холодильного оборудования максимальной заводской готовности. Изготовленное в заводских условиях оборудование обеспечивает низкую стоимость, короткие сроки поставки, высокое качество, минимальные затраты на монтажные и пусконаладочные работы.

На семинаре компания «Остров» презентовала новый прайс-лист на продукцию, в полной мере отразивший основные аспекты коммерческой политики компании.

Беседу с начальником отдела продаж «Острова» Александром Мещеряковым по вопросам развития рынка холодильного оборудования, коммерческой политики компании и особенностей нового прайс-листа на продукцию ведет журналист Александр Погудин.

- Александр Николаевич, поделитесь Вашим мнением о прошедшей в марте выставке «ХолодЭкспо»?
- Хочется поблагодарить организаторов - наконец-то в России появилась профильная выставка для производителей холодильного оборудования. Я считаю участие компании «Остров» в выставке вполне успешным: хорошая деловая атмосфера, большое число посетителей, масса полезных контактов, актуальная маркетинговая информация, возможность представить новый прайс-лист и обсудить его непосредственно с контракторами.

- Расскажите подробнее - в чем главные отличия прайс-листа на продукцию компании «Остров»?
- Основных отличий несколько. Во-первых, снижена стоимость на холодильные агрегаты и установки. Во-вторых, представлена новая продукция. И, в-третьих, значительно расширен ассортимент опций. Мы постарались сделать выбор оборудования более доступным за счет различных технических решений.

- За счет чего вашей компании удалось снизить стоимость техники?
- Мы сделали прайс-лист на продукцию рыночно ориентированным. Основной костяк наших клиентов – это контракторы, т.е. компании, выполняющие функции генеральных подрядчиков по созданию систем холодоснабжения для предприятий промышленности и торговли. Они используют холодильное оборудование в своих проектах. Мы посмотрели на цену продукции глазами контрактора и оценили его затраты на закупку компонентов на рынке комплектующих и сборку оборудования на месте монтажа и эксплуатации.

Ко всему прочему, в 2008 году «Остров» реструктуризировался: в отдельные предприятия были выведены подразделения, занимающиеся системами кондиционирования воздуха (СКВ) и контрактингом. Сейчас «Остров» позиционирует себя как производитель, и это позволило исключить все непрофильные затраты и оптимизировать бизнес-процессы. Компания сделала это первой на рынке и очень быстро.

- Правильно ли мы поняли, что в основе прайс-листа заложена рыночная стоимость готового изделия и контрактору выгоднее купить именное его, чем собирать самому?
- Совершенно верно. И контракторы уже сейчас ощущают эффект нашей политики. Компании, которые ранее имели собственное производство, в условиях кризиса вынуждены более тщательно просчитывать его целесообразность. Судите сами: наш каталог продукции содержит 3000 наименований изделий и столько же опций, поэтому мы в состоянии решить любую поставленную задачу. При этом контрактор получает оборудование заводской сборки, два года гарантии, сертификат, документацию, сопутствующие материалы и тех поддержку. Т.е. весь перечень оборудования и услуг, который и называется «комплектным решением». Выгода налицо!

- Можно ли сказать, что «Остров» серьезно занялся дистрибьюцией?
- Как правило, для систем холодоснабжения, кроме холодильных агрегатов, требуется еще и теплообменное оборудование, автоматика, системы управления, трубопроводы, насосное оборудование и многое другое. Мы хотим, чтобы в нашем лице клиент имел одного поставщика, который может решить все поставленные задачи.

- Как быть, если потребуются нестандартные технические решения, специальное оборудование?
- Это нормально. Мы готовы разработать то, что требуется нашему клиенту.

- А конечные заказчики, например главные инженеры пищевых производств, могут пользоваться новым прайс-листом на оборудование компании «Остров»?
- Конечно, и прайс-листом, и каталогами. А купить продукцию они смогут у контракторов, которые являются нашими партнерами. Мы верны традициям и работаем только с ними, не разрушая связи. Партнерская сеть компании на сегодняшний день самая большая в СНГ.

- Новый прайс-лист стал дешевле, но при этом, не снизили ли вы скидки, нет ли здесь некоего лукавства?
- Никакого лукавства нет. Система скидок осталась прежней, да и маркетинг показывает, что сейчас наше предложение на рынке самое выгодное. Более того, на некоторые позиции мы предлагаем дополнительные условия.

- Удобен ли в пользовании новый прайс-лист?
- Может показаться, что он перегружен информацией, но лишь на первый взгляд: немного практики и контрактор в состоянии самостоятельно сконфигурировать холодильную систему, которая удовлетворит все его требования. Подчеркну - самостоятельно. Экономия времени - это дополнительный плюс.

- Какие еще антикризисные меры «Остров» может предложить рынку?
- Повторюсь, основы продажи - цена, качество, сроки и обслуживание. Эти факторы - концепция развития предприятия на 2009 год. Цену мы снизили, типоразмерный ряд расширили, качество повысили, сроки изготовления уменьшили, концепцию «комплектных решений» ввели. И это еще не все.
Одним из важных направлений мы выбрали развитие сервисного центра. В частности, в марте 2009 года «Сервисный центр «Остров» стал официальным центром по ремонту компрессоров Bitzer. Также активно прорабатываем технические решения для снижения эксплуатационных затрат на наше оборудование, такие, как утилизация тепла и использование естественного холода «free cooling».

- Развитие сервисного центра по ремонту компрессоров  нашло  отражение в прайс-листе?
-  По сути, это новый бизнес-проект. На сегодняшний день «Остров» имеет самый большой в России склад оригинальных запчастей Bitzer, серьезную ремонтную базу и квалифицированный персонал. Цены на услуги Сервисного центра весьма гибкие, и, на мой взгляд, обладают лучшим соотношением «цена-качество», чем у конкурентов. На услуги Сервисного центра - свой прайс-лист.

- На семинаре для директоров контрактинговых компаний Вы говорили, что лучшие инвестиции в кризис – это инвестиции в образование…
- Да, и это не только мое мнение. В Учебном центре «Остров» все больше и больше заявок на обучение от компаний, направление деятельности которых связано с кондиционированием и вентиляцией. Мы видим, что эти компании готовы расширить сферу деятельности за счет холодильного оборудования.

- Ну что ж, судя по всем, вашему предприятию есть, что предложить рынку.
- Да, и в условиях кризиса мы уверены в успехе. Кризис – это возможность. Возможность реализовать то немногое, что позволит российскому рынку систем холодоснабжения выстоять и, освободившись от иллюзий, продолжить развитие.